Você já vendeu algum projeto arquitetônico para clínicas? Se sim, você sabe que esse não é um trabalho muito fácil.
Como já falamos em nosso último texto no blog do Viva Decora, é necessário preencher vários pré-requisitos para o seu projeto estar nos conformes para ser vendido.
Mas, quem já trabalhou com vendas sabe que ter apenas um bom projeto não é sinal de que a venda será de fato fechada.
É preciso entender todas as demandas da clínica, conhecer um pouco da rotina dela e saber como funciona a tomada de decisão para efetivamente fechar o negócio.
Quer entender mais?
Então confira nosso post anterior sobre gestão de projetos para clínicas e fique por dentro!
Como funciona a tomada de decisão em uma clínica?
gestão de vendas para clínicas: tomada de decisão
Diferente de vender para uma empresa “normal”, que não precisa cumprir vários pré-requisitos regulatórios, vender para uma clínica é algo extremamente complexo.
Além de seguir todas as regulações dos órgãos de saúde, também é preciso entender os princípios de humanização hospitalar e clínica antes de evoluir o seu projeto. Vou explicar o passo a passo necessário para estruturar um processo de vendas.
1) Segmente o seu processo
gestão de vendas para clínicas: segmente seu processo
Faz sentido um arquiteto prospectar um grande número de clínicas para vender? Provavelmente não e vou te explicar o porque!
Em vendas, timing é algo essencial. Não adianta nada ter excelentes ideias de projetos e chegar em um possível cliente na hora errada.
Para resolver esse problema e também reduzir o CAC (custo de aquisição de cliente), porque não contratar um estagiário?! Pense na seguinte informação: enquanto o arquiteto tem uma remuneração considerável por projeto, o estagiário sai em média pelo custo de um salário mínimo.
Então, enquanto o estagiário ficaria focado em verificar se as clínicas realmente estão no momento de alterar as suas estruturas físicas, o arquiteto ficaria focado apenas em finalizar a venda.
No final todos saem ganhando. O arquiteto economiza o seu tempo, reduz o gasto e consegue prospectar um grande número de clínicas de uma vez.
Uma técnica que vai ajudá-lo a prospectar mais clientes é o Storytelling. Saiba como usá-lo e tenha sucesso em suas vendas.
2) Siga os princípios da humanização na formulação de um projeto
gestão de vendas para clínicas: humanize seu projeto
Esse é um fator que muitas clínicas não levam em conta, mas temos percebido em mais de 5 anos acompanhando toda a jornada do paciente dentro de uma instituição de saúde que aquelas que utilizam o princípio da humanização na hora de desenhar a estrutura física tendem a ser mais bem sucedidos.
Normalmente na hora de definir o escopo de um projeto é só imaginar a seguinte situação: qual seria o layout de uma clínica que te faria satisfeito?
Algo sem cor, passando pouca energia e triste, ou algo mais alegre, com muitas cores, que faça o paciente se sentir bem na clínica.
Esse tipo de abordagem, no final das contas, acaba gerando receita para a instituição de saúde, já que aumenta a taxa de retorno do paciente que se sente melhor naquele ambiente.
3) Aliar design com retorno financeiro
gestão de vendas para clínicas: una um bom design a um bom retorno financeiro
Quando falamos de clínicas, estamos nos referindo a um tipo de empresa. Apesar do produto comercializado serem soluções de saúde, é vital que ela se mantenha sempre lucrativa.
Logo, saber aproveitar bem os espaços é essencial para um bom desempenho financeiro. Desde o modelo de iluminação até a disposição da área de atendimento, todos esses pontos terão influência no resultado final.
Logo, deve haver um alinhamento fortíssimo entre beleza e resultado. Caso falte um deles, o seu projeto já não poderá ser considerado um sucesso.
4) Saber com quem negociar dentro da clínica
gestão de vendas para clínicas: saiba com quem negociar
Essa é uma pergunta onde a resposta depende de algumas variáveis. Elas costumam ser:
- Tipo de clínica;
- Tamanho;
- Projeto de expansão.
Mas, para não entrar em uma realidade muito complexa, vamos entrar no tomador de decisão em grande parte das clínicas do Brasil: o dono!
Mas, toda negociação desse tipo é algo caro. É só pensar o seguinte fato: uma reestruturação em termos de infra estrutura é algo caro e que toma um tempo relativamente grande.
Além disso, também é algo complicado oferecer um serviço de arquitetura se o dono da clínica não tem ambição de alterar o layout da instituição.
Por isso é vital seguir o passo 1 e segmentar o seu processo. Com um estagiário entrando em contato com várias clínicas ao mesmo tempo, é maior a chance de encontrar alguém que esteja dentro do timing.
Nossas técnicas de negociação para arquitetos podem ajudá-lo a prospectar mais clientes. Descubra como em nosso post.
Fazendo uma melhor gestão de vendas
Fazendo uma melhor gestão de vendas para clínicas
Todo mercado possui as suas particularidades na hora de vender. Alguns são mais fáceis e outros são mais difíceis e, infelizmente, o mercado da saúde se encaixa nesse segundo grupo.
Porém, tudo que é complicado de ser conquistado no final das contas acabam oferecendo as maiores recompensas.
Além dos benefícios financeiros, ajudar na construção e modelagem de uma clínica modelo, que consegue atender com qualidade e eficiência, ajudando a salvar vidas, é algo que faria feliz qualquer arquiteto, além disso, uma vez inserido no mercado, sua aderência é muito maior.
E seguindo todos os passos que descrevemos ao longo do texto, as suas chances de sucesso aumentam ainda mais.
Agora me conte um pouco sobre as suas experiências vendendo projetos para clínicas! Como foram? Conseguiu atingir sucesso?
Caso queira compartilhar um pouco delas conosco, fique a vontade. Quem sabe não podemos te ajudar… basta comentar abaixo!
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Agora que você já sabe como melhorar suas vendas, que tal aprender a encantar seus clientes e divulgar seu trabalho? Conheça o Ciclo do Encantamento, material desenvolvido especialmente para arquitetos e designers quem querem conquistar mais clientes:
[disclaim]Este post foi escrito por Renato Mesquita, diretor de vendas da CM Tecnologia, a maior empresa especializada na jornada do paciente e soluções na área da saúde.[/disclaim]
