Entender como funciona o processo de tomada de decisão do seu cliente é fundamental para que você consiga vender mais projetos!
Antes de mais nada, é importante entender que não é o preço do seu serviço que faz com que o cliente opte por contratar ou não os seus serviços.
No processo de vendas, quando o cliente chega até você, ele possui algumas objeções de compra que estão relacionadas ao preço do produto, ao valor percebido do serviço, ao orçamento disponível e, principalmente, à confiabilidade.
Quer entender como funciona o processo de tomada de decisão do seu cliente e vender mais projetos de arquitetura? Então continue lendo!
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Etapa 1: Reconhecendo o Problema
Muitas vezes o seu cliente nem sabe que ele possui um problema! Por isso, a primeira etapa do processo de tomada de decisão é o próprio reconhecimento de uma necessidade a ser solucionada.
Por exemplo, com a pandemia causada pelo Covid-19, muitas pessoas identificaram a necessidade de um local em casa que fosse dedicado a estudos e trabalho. Sendo assim, um ambiente que antes supria todas as necessidades, agora passou a necessitar de adaptações.
Cabe a você ajudar o seu público-alvo a reconhecer um problema existente. Por exemplo, talvez o seu cliente não saiba que pode economizar em até 80% na conta de luz se utilizar lâmpadas em LED ao invés das lâmpadas fluorescentes.
Ou até que o tipo de lâmpada utilizado em cada ambiente pode causar uma sensação diferente. Assim, o cliente reconhece que necessita de um projeto luminotécnico no ambiente.
Etapa 2: Interesse em solucionar
Agora que o seu cliente já identificou que possui um problema, o próximo passo na tomada de decisão é buscar uma forma de solucioná-lo.
É nessa etapa do processo que o cliente vai buscar o máximo de informações possíveis sobre aquele assunto em questão, sempre visando encontrar uma forma de solucioná-lo.
Vale lembrar que aqui ele ainda não está buscando uma empresa para solucionar o seu problema, e sim algumas opções que possam ajudá-lo. Seguindo na linha do exemplo acima, vamos supor que o problema é reduzir a conta de luz. Nesse caso, as opções de solução podem ser:
- Reduzir o uso de equipamentos eletrônicos durante o dia
- Aproveitar a luz do dia
- Trocar as lâmpadas existentes por lâmpada LED
- Realizar um projeto luminotécnico
- Entre outras.
Depois dessa pesquisa por informações, o cliente irá decidir qual a melhor alternativa para o seu problema, e então avançar para a próxima etapa do processo de tomada de decisão: a consideração.
Etapa 3: Consideração
Agora que o seu cliente em potencial já decidiu qual a solução ideal para o seu problema, é hora de buscar diferentes profissionais que possam realizar esse serviço.
É nesse momento do processo de tomada de decisão que o seu cliente em potencial irá avaliar os possíveis candidatos, levando em conta a relação custo x benefício, diferenciais, preço, prazo, entre outros.
Etapa 4: Intenção de compra
Quando o seu cliente finalmente manifestar uma intenção de compra, é hora de provar para o seu cliente que você é a opção certa para trabalhar com ele!
É nesse momento que você deve mostrar de forma clara como você foi capaz de solucionar esse problema para um cliente antigo, caprichando no storytelling.
O importante aqui é transmitir confiança sobre todo o processo. Afinal, construir e reformar são decisões financeiras importantes, e por isso é preciso que o seu cliente confie que você é o profissional certo para realizar o serviço.
Etapa 5: negociação
Por fim, a última etapa do processo de tomada de decisão do cliente é a negociação. Nesse momento, o cliente já optou por seguir caminho com você, mas quer negociar.
É por isso que nessa etapa do processo, é muito importante que fique claro para o cliente todos os benefícios que ele terá contratando o seu serviço. O seu cliente precisa enxergar valor naquilo que você faz!
Conte para ele como você pode tornar a vida dele melhor. Por exemplo, contratando os seus serviços o seu cliente pode ficar tranquilo quanto aos custos da obra, pois você utiliza um software de gestão que te ajuda a fazer o planejamento e acompanhamento de custos na obra – tudo sem nenhuma dor de cabeça!
Esse tipo de associação é o que faz com que o seu cliente se sinta mais seguro em contratar os seus serviços, pois entende que o custo é compatível com a entrega.
Etapa 6: Compra
O cliente finalmente assinou o contrato de trabalho, e está pronto para dar início ao projeto!
Agora o seu desafio é entregar tudo aquilo que foi prometido, realizando um projeto que cumpra com o padrão de qualidade e limites estipulados pelo cliente.
Lembre-se que o que leva a insatisfação são as expectativas não cumpridas!
Conclusão
Se você chegou até aqui, então já percebeu que o processo de tomada de decisão do cliente envolve uma série de etapas e considerações.
O grande desafio é fazer com que o seu cliente em potencial seja capaz de enxergar além do preço do seu serviço. E para isso, é preciso que ele consiga reconhecer de forma clara todos os benefícios que a contratação dos seus serviços podem trazer para a sua vida.
Por isso, foque em gerar valor para o seu cliente em potencial – seja por meio do compartilhamento de conteúdos de valor nas redes sociais ou mostrando como você foi capaz de impactar a vida de alguém com o seu serviço.
Esse artigo foi escrito pela equipe do VEJA OBRA, o software de gestão de obras e empresas.
