Ciclo do Encantamento: o passo a passo para arquitetos e designers de interiores captarem mais clientes por meio do marketing digital

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Você vai ter que concordar comigo que hoje o mundo está online, certo?

Celulares, redes sociais, sites, blogs etc. E, atualmente, surpreendentemente, 93% dos processos de compra começam online. 

Ou seja, se você é um arquiteto ou designer de interiores e deseja ter mais clientes, você precisa estar online!

Pensando em te ajudar nessa tarefa nós criamos o Ciclo do Encantamento, uma metodologia de 12 passos para você atrair mais público e vender mais.

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Nesse post você verá:

• Todas as 12 etapas de maneira detalhada

• Dicas de livros, conteúdos e ferramentas úteis para cada etapa do Ciclo do Encantamento

• Vídeos e slides complementares

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Ao terminar esse texto você estará minimamente preparado para começar sua estratégia digital e e conseguirá a vender mais através do marketing digital.

Pronto para ter mais clientes? Então, vem comigo!

1ª etapa do Ciclo do Encantamento: Proposta de Valor

 

Objetivo: Definir quais produtos e serviços seu escritório irá oferecer para atender às necessidades do seu cliente e quais seus diferenciais em relação a concorrência.

Para iniciar qualquer negócio, a primeira coisa que você deve focar é na sua proposta de valor. É ela que irá guiar todo o restante da sua estratégia. Sem uma proposta de valor clara ficará difícil para o cliente entender os motivos para contratar você e não outra empresa.

Entenda quais são as necessidades do seu público-alvo e como você pode solucioná-las. Então, ofereça um produto ou serviço que atenda as necessidades dessas pessoas e que também sirva como um analgésico para as dores delas.

Dicas principais:

 

• Leia o livro Value Proposition Design

• Use a metodologia canvas. Para mais detalhes acesse um outro post nosso clicando aqui

• Para fazer pesquisas e entender as necessidades dos seus clientes, use ferramentas como Typeform ou Formulários do Google Docs

Exemplos de proposta de valor:

 

• Viva Decora: Inspire-se e crie a decoração da sua casa

• Deca: A natureza ensina. A gente se inspira e cria. Deca é coisa nossa. Deca é de casa.

1ª etapa do Ciclo do Encantamento: Posicionamento de Marca

 

Objetivo: Comunicar a sua proposta de valor de forma eficaz e focar no porquê da sua empresa existir.

Após criar a proposta de valor do seu produto ou serviço, é hora de posicionar sua marca no mercado, ou seja, como ela irá se apresentar para os clientes. Esse posicionamento é o que irá nortear grande parte da sua estratégia de marketing.

Nesse momento é extremamente importante que você foque em explicar a razão da sua empresa existir. Jamais foque somente em características do seu produto ou serviço.

Dicas principais:

 

• Leia o livro “Por quê?” do Simon Sinek

• Para mais detalhes de como criar seu posicionamento de marca acesse um outro post nosso clicando aqui

• Para criar sua persona e ter toda a sua proposta de valor e posicionamento de marca documentados use ferramentas como o Gerador de Personas

Exemplos de posicionamento de marca:

 

Apple: MacBook – Sinta o peso da inovação

Dell: Notebooks com os mais recentes processadores, telas com cores vibrantes.

Note que a Apple foca no porquê (inovação) e a Dell foca apenas em características do produto.

2ª etapa do Ciclo do Encantamento: Geradores de Público

 

Objetivo: Maximizar o número de pessoas que conhecem o seu trabalho.

Para fortalecer sua presença digital, é preciso investir na criação de canais para divulgar seu trabalho, atrair potenciais clientes e se comunicar com seu público alvo.

Principais Geradores de Público

 

Seu site é o seu principal Gerador de Público e precisa expressar de forma clara sua Proposta de Valor e Posicionamento de marca. Todos os outros canais como Redes Sociais, Blogs, Portfólio etc devem direcionar os usuários para o seu site.

Dicas principais:

 

• Foque tanto no online quanto no offline

• Veja uma análise completa com vantagens e desvantagens de qual plataforma escolher na hora de criar o seu site clicando aqui

• Para mais detalhes de como criar Geradores de Público veja o vídeo abaixo

3ª etapa do Ciclo do Encantamento: Ímã Permanente

 

Objetivo: aumentar o número de usuários cadastrados no seu site ou blog e criar uma lista de e-mails.

Um site com conteúdo educacional gera até 10x mais cadastros (sua lista de e-mails é seu maior ativo quando se trata de marketing digital).

“Quem educa o mercado domina o mercado”. Tenha isso como um mantra de vida, pois o perfil do consumidor mudou e ele prefere comprar de empresas que o ajudam com conteúdos do que de empresas que ele não tem contato algum.

Então, invista na produção de ímãs permanentes como e-books, infográficos etc. Dessa forma você começará a gerar valor para seus usuários além de aumentar gradualmente sua lista de e-mails.

5 passos para criar o seu Ímã Permanente

 

• Passo 1. Escolha um público alvo e identifique as suas dores e seus desejos (que tipo de conteúdo resolveria um problema real deles)

• Passo 2. Eleja um formato de conteúdo (e-book, infográfico, templates etc)

• Passo 3. Produza um material de extrema qualidade (do conteúdo ao design)

• Passo 4. Tenha uma página de cadastro (landing page) para capturar o e-mail de quem quiser baixar seu material

• Passo 5. Divulgue seu material via redes sociais, e-mail marketing, parceiros etc.

Dicas principais:

 

• Para ter acesso a 22 ferramentas de marketing que te ajudarão a criar seu material em somente algumas horas acesse outro conteúdo nosso clicando aqui.

• Divulgue o máximo que você puder sua página de cadastro. Sem divulgação ninguém baixará seu material

• Para mais detalhes de como criar um Ímã Permanente veja o vídeo abaixo

Exemplo de página de cadastro e Ímã Permanente

 

4ª etapa do Ciclo do Encantamento: Automação do Relacionamento

 

Objetivo: Manter um relacionamento constante com seus usuários e está sempre presente na mente deles.

Uma vez que sua lista de e-mails vai crescendo você precisa se comunicar com todas essas pessoas e fazer isso de forma manual é impossível. Por isso, é extremamente importante você ter um sistema de comunicação (que pode ser via e-mail ou softwares).

6 passos de como automatizar o seu relacionamento

 

• Passo 1. Ofereça um conteúdo de qualidade e de acordo com as necessidades dos seus usuários.

• Passo 2. Evite ser somente autopromocional. Enviar e-mails só se promovendo ou oferecendo descontos não gera valor para ninguém.

• Passo 3. Invista em vários formatos de conteúdo: relatos de projeto, tutoriais, webinários etc.

• Passo 4. Não pressione seu leitor. Evite enviar e-mails todos os dias.

• Passo 5. Teste vários canais. Diferentes redes sociais, e-mail marketing, mídia impressa etc. Teste até achar seu canal de comunicação ideal.

• Passo 6. Use ferramentas para divulgar esses conteúdos. Evite trabalhos manuais.

Dicas principais:

 

• Para ver mais dicas de como criar campanhas de e-mail acesse outro post nosso clicando nesse link.

• Automação não é robotização. Lembre-se: você pode ser extremamente pessoal, mesmo com mensagens automáticas.

• Para mais detalhes de como criar uma Automação do Relacionamento veja o vídeo abaixo

5ª etapa do Ciclo do Encantamento: Bate Papo

 

Objetivo: Esclarecer dúvidas dos seus potenciais clientes e levantar informações para uma análise de perfil

Quando você começar a se comunicar de forma constante com seus usuários via e-mail, redes sociais, site, blog etc você verá um aumento considerável de pessoas entrando em contato com você.

Esses contatos podem ser para tirar dúvidas, dar elogios, sugestões ou para pedir orçamentos. E vai ser nesse momento que você precisa ter um Bate Papo estruturado com essas pessoas.

Responda a todas essas pessoas, mesmo as que enviam dúvidas simples, pois elas podem se tornar seu cliente no futuro. E para quem pediu orçamento você deve ligar para essa pessoa e entender melhor o perfil dela e o que ela deseja.

O objetivo dessa ligação não é vender nada. É entender quem é esse possível cliente, as necessidades dele, o que ele busca, o quanto ele está disposto a investir etc. Sempre tenha um roteiro para essa ligação e nunca apresente um orçamento sem antes entender o que o cliente precisa.

Dicas principais:

 

• Use a regra do 80/20 (escute por 80% do tempo e fale por somente 20%)

• Defina nessa etapa expectativas e como será o processo daqui pra frente

• Para mais detalhes de como ter um Bate Papo eficiente veja o vídeo abaixo

6ª etapa do Ciclo do Encantamento: Análise do Perfil

 

Objetivo: Decidir se vale a pena investir tempo com um potencial cliente ou se é melhor desistir da negociação

Após ligar para seu potencial cliente e entender quais são as necessidades dele, você precisa avaliar se ele é o cliente certo para você assim como também avaliar se você é o profissional certo para atender ele.

Não tenha medo de negar um projeto. É melhor “perder” um cliente do que aceitar um trabalho que você tem certeza que não poderá cumprir.

Para descobrir se um cliente tem o perfil ideal ou não, você deve analisar 5 itens principais:

Itens a serem observados

 

• Item 1. Necessidade (do que seu potencial cliente realmente necessita? Entenda as motivações dele e veja se o que ele quer de verdade é algo que você pode entregar)

• Item 2. Dinheiro (seu potencial cliente sabe que terá que fazer um investimento? Que um projeto é algo detalhado e que tem um custo?)

• Item 3. Tempo (a entrega do projeto final pode ser feita no tempo que o cliente deseja? Sem atraso algum?)

• Item 4. Decisor (você está falando com o tomador de decisões? É crucial que quem tome a decisão esteja ciente de todos os processos e presente nas ligações e reuniões)

• Item 5. Processo (seu potencial cliente entendeu como serão os próximos passos? Quais serão as entregas?)

Uma vez que tudo isso estiver alinhado e respondido, você tem duas opções:

• Aprovar esse cliente para as próximas etapas do Ciclo

• Reprovar ele e não investir mais seu tempo em reuniões

Dicas principais:

 

• Se o cliente ainda não estiver pronto para a compra, continue enviando conteúdos para ele até o momento certo para um novo contato

• Mesmo ele estando dentro do seu perfil, ainda não envie uma proposta financeira nem fale de orçamento nesse momento

• Para mais detalhes de como ter uma Análise de Perfil eficiente veja o vídeo abaixo

7ª etapa do Ciclo do Encantamento: Kit de Alto Impacto

 

Objetivo: Impressionar seu potencial cliente e gerar uma boa impressão antes da sua primeira reunião presencial

Depois de qualificar seu potencial cliente na etapa anterior, é ideal que você agende uma reunião presencial para dar seguimento a negociação e, claro, fechar o projeto.

Uma excelente forma de impressionar seu cliente e agregar ainda mais valor a tudo que você tem a oferecer é enviando um Kit de Alto Impacto para ele. Esse Kit idealmente deve ser enviado para o escritório ou casa da pessoa, mas em último caso pode ser enviado por e-mail também. O importante é não deixar de enviar.

Checklist do que não pode faltar no seu kit

 

• Seu perfil profissional (quanto mais autêntico e fora do padrão, melhor).

• Seu portfólio impresso ou digital (com seus melhores projetos)

• Artigos, e-books ou outros materiais que possam educar o cliente de acordo com a necessidade dele

• Um material descrevendo os próximos passos e o seu processo de trabalho

Dicas principais:

 

• Qualquer item que seja enviado tem que ter uma relação com sua conversa com o cliente. Envie materiais que mostrem o motivo de você ser a alternativa ideal baseado nas informações que ele forneceu a você.

• Depoimentos de outros clientes seus geram muito valor e agregam confiança

• Para mais detalhes de como criar um Kit de Alto Impacto veja o vídeo abaixo

8ª etapa do Ciclo do Encantamento: Primeiro Encontro

 

Objetivo: Mostrar para o potencial cliente como funcionará todo o processo, criar empatia, eliminar pontos de objeções e assim preparar ele para receber uma proposta.

Agora é o momento de você criar um storytelling e se conectar de forma definitiva com seu cliente. Lembre-se que para ele não é só um projeto. Muitas vezes é um sonho realizado.

Então, foque sua comunicação nisso, mostre o quanto esse projeto é importante para você também. Ouça com atenção e co-crie com seu potencial cliente.

Como ter um primeiro encontro memorável

 

• Estruture uma agenda para a reunião e controle a situação

• Ouça o problema do seu cliente e diga o que você pode fazer, mas não revele ainda como irá fazer

• Evite falar temos técnicos e jargões. O cliente é leigo e é seu papel orientá-lo

• Ajude o potencial cliente a sonhar. Pergunte como ele se imagina depois daquele projeto pronto e executado com sucesso.

• Crie uma experiência memorável durante a reunião

Dicas principais:

 

• Se o cliente ainda não estiver 100% pronto para comprar, tente oferecer uma Consulta Arquitetônica (próximo passo do Ciclo)

• Customize sua mensagem e adapte seu tom, energia e forma de falar de acordo com o tipo de cliente que você estiver lidando

• Para mais detalhes de como ter um Primeiro Encontro efetivo basta assistir o vídeo da etapa 7. A palestra engloba as duas etapas do Ciclo do Encantamento.

9ª etapa do Ciclo do Encantamento: Consulta Arquitetônica

 

Objetivo: Oferecer serviços menores e customizáveis para ganhar confiança do cliente e preparar ele para fechar o negócio principal.

Muitos profissionais acabam perdendo vendas por não terem serviços customizáveis ou por não conseguirem criar um leque de serviços para atender diferentes tipos de necessidades de potenciais clientes.

Nessa etapa o principal é você ter a mentalidade do cirurgião, ou seja, diagnosticar o seu cliente, entender suas necessidades, seus anseios e só então oferecer uma proposta.

Entretanto, a proposta deve ser de acordo com o seu diagnóstico e totalmente customizada para as dores daquele potencial cliente.

Dicas principais:

 

• Descreva de forma detalhada o que você irá entregar para o cliente

• Envie um relatório completo de tudo que foi executado e que comprove o valor do projeto.

• Para mais detalhes de como criar uma Consulta Arquitetônica veja o vídeo abaixo

Exemplos de Consultas Arquitetônicas

 

Ajudar um potencial cliente a escolher um imóvel baseado nas necessidades dele de reformas futuras (você pode visitar locais e elaborar um laudo para ajudar ele na escolha).

Ajudar um potencial cliente que ainda não tem recursos para fazer um projeto completo a fazer a decoração do ambiente (você pode pegar fotos, medidas e indicar móveis, locais de compra etc).

Note que todos são serviços que não substituem o projeto em si, mas são etapas mais simples, mais baratas e que preparam o cliente para comprar o projeto de você.

10ª etapa do Ciclo do Encantamento: Proposta Certeira

 

Objetivo: Fechar a venda do projeto.

Antes de falar sobre o preço do seu serviço foque antes em revisar todas as etapas e criar percepção de valor para o cliente.

Recapitule todas as dores dele, todas as objeções e reforce o que você irá fazer para resolver todas essas questões. Então, se coloque como a melhor alternativa para aquele potencial cliente.

Só então, depois dele ter repetido tudo com você e entendido todo o processo que você vai falar o preço do seu serviço.

Dicas principais:

 

• Ao falar o preço do seu serviço permaneça em silêncio até o cliente falar. Não forneça descontos ou fale qualquer coisa até ele dizer como se sentiu em relação aquele preço

• Não envie propostas por e-mail, pois normalmente os clientes não fazem a leitura completa e focam somente no preço, dificultando, assim, a venda

• Para mais detalhes de como criar uma Proposta Certeira basta assistir o vídeo acima da etapa 9. A palestra contempla as duas etapas do Ciclo do Encantamento

11ª etapa do Ciclo do Encantamento: Projeto

 

Objetivo: Realizar o projeto e cumprir todas as promessas e prazos que você fez ao cliente. Se possível, supere as expectativas e entregue além do esperado.

Chegou a etapa mais importante do Ciclo do Encantamento. Esta é a fase onde você pode demonstrar toda sua habilidade e talento.

Execute bem o projeto e garanta que a obra ocorra como o esperado e deixe os olhos do seu cliente brilhando. Sua reputação é construída a partir da execução de bons projetos e da satisfação dos seus clientes.

Durante o projeto

• Supere as expectativas do seu cliente (prometa menos e entregue mais)

• Crie uma experiência incrível para ele

Depois do projeto finalizado

• Documente o passo a passo (seja com fotos, stories etc)

• Faça uma fotografia profissional do projeto (se você não tirar fotos e colocá-las online o seu projeto não existiu)

• Capriche em um kit pós projeto (pode ser um livro com as fotos do antes e depois, pode ser vídeo mostrando todo o processo etc).

Dicas principais:

 

• Para mais detalhes de como as cores podem afetar o seu projeto acesse esse outro conteúdo nosso clicando aqui

• Jamais prometa algo que não dependa de você ou que você sabe que não vai cumprir.

• Depois do projeto finalizado divulgue ele nas redes sociais, site, blog etc.

12ª etapa do Ciclo do Encantamento: Multiplicação de Indicações

 

Objetivo: Fidelizar o seu cliente e trazer o máximo de indicações possíveis para novos projetos.

Muitos profissionais cometem um erro clássico: encerrar o relacionamento com o cliente depois do projeto finalizado.

Esse é justamente o momento para você estreitar o relacionamento, manter aquele cliente por perto e garantir que ele vá te indicar de forma espontânea para outras pessoas.

5 passos para conseguir mais indicações

 

• Newsletter especial (envie um conteúdo vip para seus principais clientes via e-mail depois do projeto deles ter sido finalizado)

• Kit Especial (envie um livro com fotos do projeto, com fotos do antes e depois, com documentação de como foi o projeto etc)

• Agradeça (muita gente esquece de agradecer as indicações. Mande um e-mail, ligue, envie um vídeo, áudio etc. Deixe o seu cliente saber o quanto você ficou feliz por ele ter te indicado).

• Pesquisa de Satisfação (envie uma pesquisa por e-mail perguntando o que o cliente achou do projeto, do antes, do durante e do depois).

• Depoimentos em vídeo (tente conseguir depoimentos dos seus clientes, pois isso será uma arma poderosa para convencer outras pessoas de que o seu trabalho é bom).

Dicas principais:

 

Para mais detalhes de como ter mais clientes usando marketing boca a boca acesse outro texto nosso clicando nesse link.

Use sua pesquisa de satisfação como um guia para melhorar seu trabalho. Replique os pontos positivos e ajuste os negativos

Jamais questione um cliente quando receber um feedback negativo. Se coloque no lugar dele e entenda como melhorar.

Colocando em prática o Ciclo do Encantamento

 

Espero que essas 12 dicas, vídeos, ferramentas e links extras tenham aberto sua mente para a importância do marketing digital e mais que isso, tenham te incentivado a começar sua estratégia de marketing digital.

E se quiser baixar esse material em PDF ou compartilhar com outros amigos essas dicas você pode acessar nosso material gratuito online.