Uma das maneiras de um negócio estar cada vez mais presente na jornada do cliente é utilizando o funil de vendas!
Quando trazemos isso para o mercado da arquitetura, essa estratégia se torna uma boa opção, por inúmeros motivos. Um deles é a questão de facilitar todo o processo comercial, visto que os profissionais do ramo possuem mais vocação para a criação dos projetos do que vendê-los.
O outro é que o ciclo de vendas desse tipo de serviço geralmente são grandes, pois dificilmente um cliente que fecha um projeto hoje, fará isso novamente no próximo mês.
Portanto, é preciso trabalhar em ações que sejam assertivas, que também tenham um foco no longo prazo e utilizem todos os recursos que são mais atuais, tal como a internet, para fortalecer a marca do escritório.
Pois bem, o funil de vendas é uma excelente ferramenta para fazer isso, mas para começar é preciso saber aplicá-lo na realidade do mercado da arquitetura.
Por isso, preparamos esse conteúdo exclusivo para que você possa atuar dessa forma no seu dia a dia e fechar mais projetos. Está interessado no assunto? Então, continue lendo conosco!
Entendendo o funil de vendas para o mercado de arquitetura
funil de vendas
Obviamente que há várias versões do funil de vendas, sendo que também é normal encontrá-lo com a nomenclatura de funil de marketing e vendas.
No nosso caso, vamos apresentá-lo adaptado para a realidade do mercado de arquitetura e interiores, ok? Sendo assim, vamos dividi-lo em 5 etapas:
- Visita ao escritório;
- Envio de orçamento;
- Momento de dúvidas;
- Negociação;
- Fechamento do Projeto.
Vamos detalhar cada uma delas abaixo:
1. Visita ao escritório
funil de vendas reunião
Na maioria dos casos, o primeiro contato do cliente é quando ele faz uma visita ao escritório. Tem muita gente que diz que “a primeira impressão é a que fica”. Pois bem, no universo da arquitetura isso é bem a verdade.
Por isso, forneça o melhor atendimento possível, faça apresentações que conquistem os clientes, mostrando todo o seu portfólio, com todas as possibilidades de projetos, inclusive apresentando os que já foram feitos.
Assim, é possível mostrar que você está apto a atender a sua demanda, independente do seu estilo arquitetônico.
Além disso, busque ser empático, converse com o cliente e busque encontrar alguma semelhança entre vocês, pois geralmente as pessoas gostam de se relacionar com alguém que tenha algo em comum.
Aprenda a fazer um portfolio de arquitetura matador em nosso post e arrase ao mostrá-lo para seu cliente.
2. Envio de orçamento
funil de vendas: orçamento
Se a visita no escritório for bem sucedida, é bem provável que o cliente solicite um orçamento. Essa é a chance de continuar no controle dos próximos passos do cliente em relação à sua jornada.
Portanto, é importante especificar todos os detalhes que envolvem o orçamento, se o valor do projeto será cobrado por horas trabalhadas ou por metro quadrado, por exemplo.
Saiba que demonstrar profissionalismo nesse momento é essencial para que o cliente continue contigo avançando nas próximas etapas.
A grande dica aqui é oferecer algum benefício para o cliente que pode vir em forma de brinde ou alguma cortesia no próprio orçamento. Dessa forma, estimula o sentimento que você possui crédito com ele.
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3. Momento de dúvidas
Obviamente que ninguém compra nada se tiver dúvidas. Portanto, é normal que o cliente queira saná-las antes de fechar o projeto.
É seu papel, então, tirar todas as dúvidas que existam, sejam elas em relação aos valores ou à parte mais prática do projeto.
Aproveite para deixar claro que a satisfação do cliente estará sempre em primeiro lugar, mas procure impor um limite em relação à flexibilidade de mexer no orçamento conforme a sua política de trabalho.
4. Negociação
funil de vendas: negociação
Enfim, chega um dos momentos mais esperados e, também, um dos mais decisivos: a hora de negociar com o cliente para que o projeto se encaminhe para a sua etapa de fechamento.
É muito comum que nessa etapa, os clientes apresentem outros orçamentos da concorrência com um valor menor. Não se desespere, mostre que o seu serviço é de qualidade e exponha de forma clara todos os benefícios que ele terá ao fechar com você.
Portanto, haja de forma ética, mostre seus diferenciais e não tente competir por preços. Isso demonstrará ao cliente o real valor do seu serviço.
Veja como nossas 16 técnicas de negociação e vendas para arquitetos podem ajudá-lo a negociar melhor com seu cliente.
5. Fechamento do projeto
Caso a negociação seja bem conduzida, agora está nas suas mãos entregar um serviço de qualidade focando na sua fidelização.
Saiba que clientes satisfeitos vão gerar cada vez mais clientes por meio de indicações. Então, é hora de cumprir bem o seu papel!
Captando mais clientes
Agora que você já conhece o funil de vendas para arquitetura, vamos fornecer algumas dicas para lhe ajudar a captar mais clientes:
Utilize das redes sociais
funil de vendas: redes sociais
Apesar dos serviços relacionados ao mercado de arquitetura ainda estarem predominantemente atuando de modo offline, você não poderá ignorar o fato de que o seu cliente está cada vez mais presente no mundo online.
Mais do que estar presente, eles estão buscando nesse canal as soluções para suas demandas do dia a dia. Portanto, uma excelente maneira para que ele possa te encontrar é por meio das redes sociais, onde ele passa maior parte do tempo navegando.
Então, busque utilizar desse recurso e procure oferecer conteúdos por lá, que ajudem o seu cliente no que ele está procurando. Isso pode dar confiança para que ele possa te procurar mais vezes até chegar o momento de solicitar um orçamento.
Confira nosso guia completo de como usar o Instagram Stories para conseguir mais seguidores e possíveis clientes.
Tenha um portfólio online
Aproveitando que estamos falando da internet, outra ação imprescindível é disponibilizar o seu portfólio por meio de um site.
Afinal, não basta o cliente encontrá-lo se não conseguir ver os trabalhos que já realizou. Saiba que com esse recurso, a chance de despertar o seu interesse em falar com você será muito maior.
Sem contar que o portfólio online atende também, principalmente, os clientes que possuem o tempo escasso para fazer uma visita ao escritório, por exemplo.
Veja também como criar um site para arquiteto e atrair os clientes certos!
Aposte no Marketing de Conteúdo
funil de vendas: marketing de conteúdo
Por fim, nossa última dica também está relacionada ao mundo online. Lembra que falamos que o consumidor está cada vez mais procurando soluções para seus desafios na internet? Então, uma das maneiras mais efetivas para que você seja encontrado é utilizar do marketing de conteúdo.
Basicamente, o marketing de conteúdo é baseado na ideia de fornecer qualquer tipo de material que ajude o cliente a sanar suas dúvidas, conforme vai caminhando na jornada de compra. Pode ser posts em um blog, ou através de imãs permanentes.
Saiba que essa estratégia pode ser facilmente alinhada com o funil de vendas e contribuirá para que o seu escritório se torne referência no assunto, o que fortalecerá a sua marca.
Gostou de saber um pouco mais sobre o funil de vendas? Então, conheça um pouco mais sobre o Marketing local: o que é e qual importância para sua empresa.
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Esse artigo foi produzido pela equipe do Saia do Lugar, um dos maiores blogs do Brasil em empreendedorismo, marketing, liderança e vendas.
