A crise econômica afetou diversos setores da economia e o mercado de arquitetura não passou ileso por esse cenário.
Muitos profissionais vêm se perguntando o que fazer para captar mais clientes e conseguir manter a produtividade agora que o setor voltou a crescer.
Uma pergunta que tem ecoado bastante no mercado é justamente se é possível fechar mais projetos na crise.
Pensando nisso, nós levantamos algumas dicas para que você possa impulsionar os seus projetos.
Vamos apresentar algumas iniciativas que arquitetos estão tomando para driblar essa crise econômica e trazer mais clientes para o seu negócio.
Entenda a situação financeira do seu cliente
como fechar mais projetos na crise: situação financeira
Geralmente, o cliente encontra dificuldades financeiras para tocar o projeto dos sonhos. Muitas ideias deixam o projeto caro e a falta de recursos leva a cortar coisas que parecem supérfluas ou que façam com que a proposta passe da verba disponível.
Primeiramente, demonstre valor e não preço, pois existem coisas caras e coisas que tem um custo alto. Tudo vai depender da relação de custo-benefício que você oferece e apresenta para o seu cliente.
Para pedir um preço alto pelo seu trabalho, saiba demonstrar o porquê desse projeto valer todo esse dinheiro que está sendo cobrado. Não adianta tentar ganhar mais do que o seu trabalho realmente vale, pois o cliente se sentirá enganando.
No entanto, mesmo cobrando o que é justo pela sua produção, como falamos, o cliente pode querer fechar o negócio e não possuir condições financeiras para assinar o contrato. Não jogue tudo no lixo, busque alternativas para que todos os lados saiam ganhando.
Uma saída é aprimorar as suas táticas de comunicação e persuasão. Existem técnicas de negociação para arquitetos que podem ser utilizadas para que você consiga convencer o seu cliente a fechar a sua proposta, sem deixar a honestidade de lado.
Entenda como se comunicar bem com os seus clientes. Conheça quais demandas que eles trazem e busque soluções para ajudá-los na resolução dos problemas.
Esteja presente na internet
como fechar mais projetos na crise: esteja presente na internet
Em pleno século XXI, se você não está na internet, você não existe. Invista em um site ou um blog legal e atrativo, que seja de fácil utilização pelos seus clientes e prospectos e acessível a celulares. No Brasil, os smartphones são o aparelho número um para acessar a internet desde 2014!
E não se esqueça das redes sociais, elas estão sendo tão usadas para achar serviços quanto os próprios buscadores. O Facebook é a maior rede social do mundo e, em 2016, o Brasil superou a marca de 100 milhões de usuários. Ou seja, é provável que o seu cliente tenha uma conta por lá.
Ter uma página demonstra credibilidade, pois as pessoas vão até o Facebook para buscar as suas informações, além de aproveitarem para ver avaliações de outros usuários. E não deixa de ser uma boa forma de atrair clientes que estejam dentro do seu público-alvo, podendo direcionar o conteúdo para esses indivíduos específicos.
Considere também o Instagram e o Pinterest. As mídias sociais de imagens podem complementar o seu site, já que são um modo muito mais atrativo para que você consiga divulgar o seu portfólio.
Não hesite em testar para saber qual dessas vai te trazer mais resultados.
E se você ainda não está convencido de que a internet é super importante para você, veja o caso da Conseil Arquitetura. Anna Novaes, diretora do escritório, conta que a empresa apostou na criação de um blog dentro do site e implantaram uma estratégia de marketing de conteúdo, responsável pelo crescimento de 30% das propostas.
Primeiro, eles estudaram o perfil dos seus clientes e depois desenvolveram uma estratégia de produção de conteúdos que pudessem interessar a esse público.
Há cerca de nove meses eles postam uma vez por semana algum conteúdo diferente e relevante para essa persona, que é alguém esteja comprando um apartamento ou querendo fazer uma reforma.
“Estamos sempre pesquisando formas de se destacar na internet. Como o nosso cliente pode ser qualquer pessoa que busca por um projeto, fica difícil de segmentar esse cliente. Mas sabemos que ele está na internet e achamos a ideia certa para encontrá-lo”, afirma Anna.
O disparo de newsletters por e-mail e a presença nas redes sociais complementam a estratégia.
No início, contrataram uma empresa especializada em conteúdo, mas o custo era muito elevado.
Foi então que resolveram internalizar a produção de conteúdo, pois já contavam com o know-how do tema e terceirizaram apenas a parte analítica.
“O cliente já chega muito mais bem preparado e sabe que vai falar com especialistas no assunto”, completa Anna.
Para seguir essa estratégia e adotar algumas práticas semelhantes na sua empresa, busque aprender técnicas de marketing digital.
Os arquitetos também podem ganhar com essas técnicas. São investimentos que vão gerar resultados a médio e longo prazo.
Porém, será sustentável para a empresa, diferentemente de algo que gere um boom no início, mas deixa a desejar pouco tempo depois.
Peça recomendações para os seus clientes
como fechar mais projetos na crise: peça recomendações
Você já percebeu o quanto a tecnologia é importante para o sucesso do seu negócio, mas o boca a boca continua sendo insubstituível! Se um cliente contar experiências positivas sobre o trabalho realizado, vai gerar muita credibilidade para você e para a sua empresa.
Peça recomendações e feedbacks dos seus clientes antigos. Você sempre vai querer demonstrar o quanto você é a pessoa indicada para realizar a obra, mas receber a opinião de quem já contratou os seus serviços vai dar muito mais confiança para que os novos clientes fechem negócio com você.
Para colocar isso em prática e conseguir transformar isso em métricas, faça um formulário de satisfação e envie por e-mail para os seus clientes responderem ou uma pesquisa NPS.
Para completar, ligue para os seus clientes, estabelecendo uma relação mais pessoal e grave vídeos com depoimentos dessas pessoas. Isso torna mais fácil o compartilhamento da opinião delas.
Confira nosso post com dicas de como conseguir indicações de clientes e aumente ainda mais suas recomendações.
Gerencie o seu portfólio de projetos
como fechar mais projetos na crise: tenha um portfólio
O gerenciamento do seu portfólio é de extrema importância para você se apresentar para os seus clientes. Afinal, você não vai conseguir levar todos os seus prospectos para visitarem todas as suas obras, certo?
Ter um portfólio bem atualizado em mãos, vai otimizar o seu tempo e melhorar a experiência do cliente. Se você fez um projeto e não tirou fotos dele ou não postou online, esse projeto não existiu.
Na Viva Decora, por exemplo, você pode expor o seu trabalho para mais de 1,7 milhão de pessoas, sem custo.
Essa alternativa é muito interessante, pois você estará em um lugar onde haverá potenciais clientes.
As pessoas vão atrás de projetos de decoração e você será uma das opções que elas poderão considerar.
Não sabe como fazer um portfólio? Então veja nossas dicas de como fazer um portfólio de arquitetura arrasador.
Capacidade Produtiva
como fechar mais projetos na crise: tenha uma capacidade produtiva clara
Saiba até onde você pode chegar. Não adianta você querer abraçar vários projetos, conseguir captar muitos clientes, acabar ficando sobrecarregado de trabalho e entregar vários projetos de baixa qualidade.
Depois de gerenciar o seu portfólio, crie um planejamento sobre o quanto você conseguirá atender. Será que é necessária a contratação de algum funcionário? Uma otimização dos sistemas pode ser a sua solução. Mas talvez você apenas atingiu o seu limite de produtividade e vale avaliar se é melhor crescer ou se estabilizar no mercado.
A organização é vital para o crescimento e o sucesso de uma empresa. Uma solução é utilizar um software que vai te ajudar a monitorar as horas dedicadas aos projetos, bem como os recursos que são destinados a cada time. A produtividade e eficiência dos arquitetos são fatores primordiais nessa época de incertezas e crise econômica.
Duas possibilidades para te ajudar nisso são o Trello e o Runrun.it. O Trello é gratuito e permite que você faça o gerenciamento dos seus projetos e da sua equipe, mas também conta com versões pagas que adicionam mais recursos caso seja necessário.
Já o Runrun.it é um software usado desde pequenas equipes a empresas maiores para otimizar custos e organizar o fluxo de trabalho. Não deixe a organização de lado e consiga antever possíveis dificuldades que você poderá contornar a tempo.
Baixe agora nosso e-book em parceria com o Runrun.it onde explicamos como você pode melhorar sua gestão de tarefas.
Outras opções para gerenciar melhor o seu tempo e seus recursos são softwares e aplicativos como ContaAzul, DOit e QuickBooks ZeroPaper.
Eles são voltados para pequenas e médias empresas e te ajudam a organizar suas contas a pagar e receber, fluxo de caixa, carteira de clientes, fornecedores, e todas as coisas importantes para tocar o seu negócio.
Pense na precificação do seu produto
como fechar mais projetos na crise: faça uma precificação correta dos seus serviços
Um erro que pode prejudicar as suas intenções é não saber precificar os seus projetos. Se você cobrar mais do que o seu trabalho custa, dificilmente conseguirá clientes que paguem. Se você pedir menos do que o projeto vale, pode não conseguir arcar com os gastos e corre o risco de ficar no prejuízo.
A arquiteta Ana Carolina Sauma, responsável pelo escritório Tatu Arquitetura, escolheu a transparência para se diferenciar dos seus concorrentes. Depois de perder muitos projetos, a arquiteta percebeu que precisava mudar alguma coisa e descobriu isso conversando com os seus clientes.
Antes de qualquer coisa, ela explica para o cliente a forma de cobrança e o que será cobrado. “Cobro pelo projeto e demonstro o quanto eu vou ganhar, assim os clientes confiam mais. Eles têm bastante desconfiança com arquitetos, porque cobram uma porcentagem em cima dos projetos.
Eu cobro o valor de acordo com a complexidade do projeto e não pelo metro quadrado”, esclarece Ana Carolina.
O atendimento é bastante personalizado e cria uma relação de empatia com o cliente. “Vou entrevistá-lo, saber sobre os seus gostos, quero conhecer o cliente. Detalhamos todas as etapas do processo e, então, começo a fazer o layout. Só depois do ok, começamos a executar”, conta a arquiteta sobre o processo de execução.
Segundo Ana Carolina, muitos arquitetos cobram uma porcentagem sobre todos os materiais que o cliente adquire na loja, mesmo quando o profissional não está presente. Ela diz cobrar apenas pela visita, já que é a hora de trabalho dela, mas não vai ganhar porcentagem em cima da compra do cliente.
Todo arquiteto gosta de acompanhar o projeto do começo ao fim e, para a arquiteta, ações como essa podem afastar o profissional do cliente. “Uma vez uma cliente disse que mentiu para a arquiteta que havia ganhado a mesa de jantar de um parente para não ter que pagar uma porcentagem do móvel. Os clientes acabam se sentindo muito desconfortáveis com a presença do arquiteto”.
Aprenda em nosso post como cobrar pelo projeto de arquitetura e garantir seu lucro.
Ofereça uma linha de crédito ao seu cliente
como fechar mais projetos na crise: ofereça uma linha de crédito
Se o cliente tem um valor específico guardado, mas o seu projeto custará o dobro, saiba que não precisa esperar ele juntar todo o dinheiro para fechar a proposta. Uma alternativa interessante é pensar em um empréstimo para levantar toda a quantia necessária para a reforma e investir o valor acumulado para eventuais emergências.
Muitas lojas oferecem benefícios na contratação de cartões vinculados à instituição, resultando em ótimos descontos e oportunidades de parcelamento. O problema é que não seria efetivo para a contratação de mão de obra, já que é mais complicado realizar o pagamento parcelado de serviços.
Outra opção é o Construcard, feito para comprar materiais de construção em lojas que são credenciadas pela Caixa. O procedimento é feito por meio de um financiamento que pode ser quitado em até 240 meses.
Os empréstimos pessoais ou consignados podem ser uma alternativa interessante para conseguir uma verba maior em um período mais curto de tempo. As desvantagens são os juros mais altos da modalidade pessoal e a possível restrição a servidores públicos e aposentados da modalidade consignada.
Nós da Creditas temos uma solução para os nossos parceiros oferecerem aos clientes que é o Creditas Reforma. Por meio de um empréstimo com garantia de imóvel ou de automóvel, o cliente terá excelentes condições, com juros a partir de 1,15% ao mês e até 20 anos para quitar o débito.
Para efeito de comparação, os juros do empréstimo pessoal são de 7,3% ao mês e os do rotativo do cartão de crédito, de 13,6% ao mês, segundo dados de maio de 2017 do Banco Central. Ou seja, em um ano, um crédito tomado no valor de R$ 50 mil vai te custar R$ 116,3 mil no empréstimo pessoal, R$ 231 mil no cartão de crédito e a partir de R$ 57,3 mil na Creditas. Uma economia de mais de R$ 50.000.
Esperamos que com essas dicas fique mais fácil, não só de aumentar o número de projetos e fidelizar mais clientes, mas também aprimorar o conhecimento e crescer o seu negócio.
Agora que você já sabe como conseguir mais clientes na crise, aprenda a conquistá-los.
Quer saber mais? Então conheça o Ciclo do Encantamento, material voltado especialmente para arquitetos e designers que desejam encantar seus clientes.
[disclaim]Esse post foi escrito por Stella Mello, coordenadora do segmento de Reformas da Creditas, maior plataforma de empréstimo com garantia do Brasil.[/disclaim]
